Pozyskiwanie nowych klientów, część 1. Dlaczego ktoś ma wybrać usługi Twojej firmy szkoleniowej?

27.02.2019
Pozyskiwanie nowych klientów, część 1. Dlaczego ktoś ma wybrać usługi Twojej firmy szkoleniowej?
Pierwsza część z cyklu artykułów napisanych z perspektywy zamawiającego - jak skutecznie pozyskać zadowolonego klienta.

W Internecie można znaleźć setki porad i poradników dotyczących pozyskiwania nowych klientów, w tym osobny wątek oferowania usług nieznanym osobom i firmom przez tzw. cold calling czy cold mailing. Można też znaleźć wiele dyskusji na temat zasadności takich czy innych działań i najczęściej są to dobre dyskusje z ciekawymi pytaniami i próbami odpowiedzi. Większość takich poradników tworzą doświadczeni sprzedawcy – osoby, które zdobyły dziesiątki czy setki klientów. Dla odmiany postanowiłem podzielić się refleksjami z drugiej strony i napisać cykl kilku porad od strony zamawiającego. Moja kariera zawodowa to najpierw 4 lata w małej agencji oferującej usługi PR (gdzie zbudowałem sobie jakieś wyobrażenie o tym jak klienci wybierają swoich podwykonawców), a później ponad 20 lat po stronie „klienta” kupującego usługi marketingowe, doradcze, szkoleniowe w dużej międzynarodowej firmie i mniejszych lokalnych firmach (gdzie zobaczyłem jak bardzo moje myślenie z czasów pracy w agencji odbiegało od realiów klientów).  Na wstępie zaznaczę, że wszystko, co napisałem ma charakter subiektywny i wynika z moich konkretnych doświadczeń i nie twierdzę, że to jest jedynie słuszne myślenie. Jednocześnie liczę na to, że nawet jeżeli ktoś się ze mną bardzo nie zgadza, to tekst ten będzie inspiracją do zadania nowych pytań, a to zawsze jest wartość.

W mojej praktyce zawodowej zazwyczaj było tak, że usługi szkoleniowe były traktowane jako inwestycja w przyszłość i rozwój pracowników i zespołów, rzadziej jako reakcja na jakiś problem czy trudności, chociaż i tak się zdarzało. W obu sytuacjach myślenie o wyborze firmy szkoleniowej przebiegało dwutorowo: po pierwsze jak opisać przedmiot zamówienia, po drugie KOGO wybrać, a wcześniej zaprosić do przetargu.

Zacznę od opisu zamówienia. Gdy czytam dziś opisy ogłoszeń, czy przetargów (zapraszam do listy aktualnych przetargów na https://www.empirium.pl/pl-PL/PiZ/Index),  na ogół królują lakoniczne zdania mówiące o podniesieniu kompetencji grupy pracowników X w obszarach A, B, C.  To czego często nie znajdziecie w opisie przedmiotu zamówienia to:

- czy szkolenie zwiększy przywiązanie pracowników do firmy? W obecnych czasach rynku pracownika to duży i coraz większy problem.

- czy szkolenie zwiększy zaangażowanie i motywację pracowników? Poprzeczka jest dużo wyżej niż dostarczenie „efektywnych narzędzi”.

- czy szkolenie będzie inspirujące? czy to będzie coś o czym uczestnicy opowiedzą innym pracownikom i znajomym?  To jest prawdziwy miernik inspiracji i wartości.

- czy w wewnętrznych rozmowach albo ankietach to szkolenie to będzie coś w kategorii „tak, to było niesamowite” czy „zabrali mi dwa dni pracy i kazali kogoś (#$%#%#!) słuchać”? ..a to już jest wstęp do wewnętrznej dyskusji: KTO to zorganizował, przy czym ten KTOŚ to osoba wewnątrz, a nie firma szkoleniowa czy trener.

- jak wybór konkretnej firmy i trenera i sama organizacja szkolenia wpłynie na pozycję w firmie (i markę!) osoby, która wybrała daną ofertę? Zorganizowanie wartościowego szkolenia to dużo „punktów reputacji” wewnątrz firmy.

Bardzo zachęcam wszystkich przygotowujących i pokazujących oferty do pomyślenia o tych aspektach i odnoszenia się do nich w swoich ofertach i prezentacjach, oczywiście po odpowiedzeniu i opisaniu wszystkich punktów z opisu przedmiotu zamówienia. Najczęściej oferujemy dużo więcej niż wzrosty określonych wskaźników w tym wpływ na atmosferę w firmie i reputację, sukces albo porażkę konkretnych. Takie myślenie ma też wpływ na dobór podwykonawców i o tym będzie więcej w kolejnym odcinku. Jeżeli składacie ofertę i macie wątpliwości, szukacie inspiracji i wsparcia – zachęcam do korzystania z poradni Empirium https://www.empirium.pl/pl-PL/Advice/Index , gdzie możecie liczyć na indywidualną pomoc.

dr Łukasz Kowalik
Doktor nauk ekonomicznych, ekspert w dziedzinie komunikacji marketingowej, innowacji i zarządzania zmianą. Przez 18 lat pracował w firmie Intel gdzie zajmował się m.in. przygotowywaniem i wdrażaniem strategii komunikacji marketingowej w Europie i krajach Bliskiego Wschodu i Afryki. Współzałożyciel i prezes stowarzyszenia Akademia Empirium.
Liczba komentarzy: 0