Pozyskiwanie nowych klientów, część 2. Kogo klient zaprasza do złożenia oferty?

27.02.2019
Pozyskiwanie nowych klientów, część 2. Kogo klient zaprasza do złożenia oferty?
Druga część z cyklu artykułów napisanych z perspektywy zamawiającego - jak skutecznie pozyskać zadowolonego klienta.

W poprzednim odcinku (https://www.empirium.pl/pl-PL/IKiP/More/65) podzieliłem się obserwacjami na temat opisu zamówienia w przetargach szkoleniowych. Drugi wątek to kryteria wyboru podwykonawców – firm szkoleniowych. W przetargach otwartych sytuacja jest nieco łatwiejsza, bo zamawiający często określają, jakiego doświadczenia wymagają i jakich referencji oczekują. Trudniejsza sprawa to przetargi zamknięte, gdzie zaproszenia dostają tylko wybrane firmy. No właśnie… JAK wybrane? Tu kilka obserwacji:

- na ogół jest tak, że duże firmy poszukują też dużych i renomowanych podwykonawców. Główne powody to potrzeba standaryzacji, potrzeba skali (i pewności, że podwykonawca podoła dużemu zamówieniu dużego podmiotu) i potrzeba bezpieczeństwa (budowanego przez wielkość i renomę podwykonawcy). To bezpieczeństwo to też często bezpieczeństwo kariery osoby odpowiedzialnej za wybór podwykonawców wewnątrz firmy. Zatem jeżeli reprezentujesz małą firmę – zbuduj to poczucie bezpieczeństwa – pokaż doświadczenie w dużych projektach, pokaż referencje od klientów podobnych do zamawiającego. Jeżeli wciąż brakuje Ci skali, rozważ zawiązanie na chwilę małego sojuszu-konsorcjum z innymi firmami szkoleniowymi.

- coraz częściej poszukiwane są firmy, które mają potencjał inspirowania pracowników i w dłuższej perspektywie czasu inspirowania zmian w całej firmie. Zamawiający oczekują trenerów-programów, które dostarczą „niezapomnianych doświadczeń”. Tylko co to dziś znaczy „niezapomniane doświadczenie”? Najczęściej to dużo więcej niż wynika z tych słów. Niezapomniane doświadczenie to już nie tylko takie, które uczestnicy będą pamiętać, ale takie o którym będą chcieli opowiadać (w domu, w pracy) i się nim dzielić. Stąd większa presja na warsztat i osobowość trenera i dodawanie atrakcyjnych i mocno angażujących ćwiczeń, gier i case’ów. Jeżeli szukacie inspiracji zapraszam na Empirium do sekcji „Materiały i ćwiczenia” na https://www.empirium.pl/pl-PL/MiC/Index 

- większość zamawiających chce już nie tylko być na bieżąco z aktualną wiedzą (czasem modą) w danej dziedzinie, ale być też krok do przodu i znać i rozumieć trendy i możliwe scenariusze rozwoju określonego tematu. Konsekwentnie poszukują firm, które odnoszą się do najnowszych trendów (np. w zarządzaniu) i nie boją się też mówić o przyszłości. Moim zdaniem prowadzenie własnego bloga czy dzielenie się wiedzą i inspiracjami w swojej branży ma duży sens i może być pierwszym krokiem do pozyskania nowych, atrakcyjnych klientów.

- zamawiający chcą mieć poczucie bezpieczeństwa mierzonego już nie tylko rzetelnością usług, ale też trwałością przekazywanej wiedzy (w otoczeniu, które zmienia się coraz szybciej). Do dziś pamiętam pewną amerykańską firmę, która oferowała profesjonalne szkolenia z wystąpień publicznych z czymś w rodzaju gwarancji na przyszłość polegającej na tym, że przez rok po (2. dniowym) szkoleniu oferowali dostęp (ograniczony do X godzin) przez Skype do swoich ekspertów, a po roku było dodatkowe spotkanie przypominające i odświeżające wiedzę, na którym mówili m.in. o aktualnych trendach w wystąpieniach publicznych i prezentacjach (włącznie z pewnym stylem, doborem zdjęć i kolorów).

- poszukiwanie unikalności vs. pokazywanie unikalności. Pamiętajcie, że „klienci nie wiedzą czego nie wiedzą”- czyli jeżeli macie bardzo atrakcyjną i innowacyjną ofertę, trudno liczyć, że ktoś się o te innowacyjne elementy zapyta, bo nie wie, że istnieją. 10 lat temu kupujący laptopy na ogół nie pytali czy dany laptop ma ekran dotykowy, bo nie wiedzieli, że może mieć. Dlatego tak ważne jest pokazanie tych innowacyjnych elementów w zrozumiały sposób, a przede wszystkim w sposób proaktywny, bo szansa, że ktoś o nie zapyta jest niewielka. 

Na zakończenie. „Klienci mają problemy i mają marzenia” powiedział mi kiedyś przyjaciel i doświadczony sprzedawca bardzo specjalistycznych usług. To, że poszukiwanie firmy szkoleniowej może być związane z potrzebą rozwiązania problemu to jedno i nie zmienia to faktu, że zamawiający mają też plany i marzenia dotyczące biznesu i swojej własnej kariery. Dlatego nie bójmy się inspirujących treści, odważnych i nieszablonowych pomysłów, ryzyka związanego z innowacjami. Zapraszam do sekcji „Inspiracje” na Empirium.pl  https://www.empirium.pl/pl-PL/IKiP/Index i do poszukiwania nowych zleceń na https://www.empirium.pl/pl-PL/PiZ/Index 

A w następnym odcinku podzielę się bardzo subiektywnymi wrażeniami z lektury składanych ofert, które dostawałem i dostaję.

 

 

dr Łukasz Kowalik
Doktor nauk ekonomicznych, ekspert w dziedzinie komunikacji marketingowej, innowacji i zarządzania zmianą. Przez 18 lat pracował w firmie Intel gdzie zajmował się m.in. przygotowywaniem i wdrażaniem strategii komunikacji marketingowej w Europie i krajach Bliskiego Wschodu i Afryki. Współzałożyciel i prezes stowarzyszenia Akademia Empirium.
Liczba komentarzy: 0