Pozyskiwanie nowych klientów część 3. Dlaczego wybrałem usługi tej firmy? Prezentacja firmy i oferty.

26.03.2019
Pozyskiwanie nowych klientów część 3. Dlaczego wybrałem usługi tej firmy? Prezentacja firmy i oferty.
Trzecia część z cyklu artykułów napisanych z perspektywy zamawiającego - jak skutecznie pozyskać zadowolonego klienta.

Zgodnie z zapowiedzią z poprzedniego odcinka dziś o samych ofertach i prezentacjach-wizytówkach firmy szkoleniowej. Po pierwsze możecie bezpiecznie założyć, że potencjalny klient zapozna się z materiałami „o Was”, które przyślecie wraz z ofertą, a następnie porówna je z tym, co można o Was przeczytać w Internecie.  W tym momencie może pojawić się problem niespójności informacji (bo strona czeka na odświeżenie, bo trzeba uaktualnić referencje, bo… itp.) i sugeruję, aby te najważniejsze dla Was przetargi były okazją do zrobienia porządku np. ze stroną www. Ta spójność jest kluczowa dla Waszej wiarygodności. Jest bardzo w porządku, jeżeli w ofercie przedstawicie część Waszych doświadczeń i referencji i dodacie: pełna lista na www/onas, natomiast nie jest w porządku, jeżeli na stronie www nie ma rzeczy, o których piszecie w ofercie.

W tym miejscu duża dygresja na temat wiarygodności i tzw. „naszych klientów”. Jeszcze wciąż można spotkać się z praktyką umieszczania logotypów klientów, przy czym są to często logotypy wszystkich firm, dla których kiedykolwiek pracowali trenerzy pracujący i współpracujący z daną firmą szkoleniową (o zgrozo, nawet wtedy, kiedy dla tych firm klientów pracowali jako podwykonawcy innej niż obecnie firmy szkoleniowej).  Potencjalni klienci mogą na to różnie zareagować, część pewnie nie zauważy, część się zapyta – ja zawsze pytałem, czy tą są rzeczywiście klienci Państwa firmy i czy mogę do niech zadzwonić po referencje (co na ogół wywoływało co najmniej zakłopotanie), a część, zwłaszcza najsilniejszych brandów, od razu włączy czerwone światło dla takiej współpracy. Moim zdaniem najlepiej być precyzyjnym i skupić się na pokazaniu siebie albo zespołu trenerów i bogatych referencji tych osób. Skrupulatni potencjalni klienci sprawdzą ich dodatkowo na www i LinkedIn.

Odradzam przygotowywanie rozbudowanych sekcji oferty o wizji i misji firmy szkoleniowej. Jak pisałem wcześniej klienci mają problemy i mają marzenia…i są to ich problemy i ich marzenia. Na tym warto się skupić.

Przejdźmy do tematu zawartości merytorycznej oferty. Najczęściej jest to odpowiedź na zapytanie ofertowe i w tym momencie, jeżeli nie czytaliście to polecam pierwszy odcinek tego cyklu, dotyczący tematu opisów zamówień i tego co naprawdę zamawiają klienci. Może się tak zdarzyć i nie są to sporadyczne przypadki (polecam sekcję „Zamówienia i przetargi” na Empirium.pl), że macie wiele wątpliwości i pytań dotyczących zamówienia. W takiej sytuacji uważam, że warto napisać do zamawiającego z pytaniem, czy jest gotowy poświęcić 15 minut na rozmowę i wyjaśnienie wątpliwości dotyczących opisu zamówienia. Powód bardzo prosty: chcemy przygotować ofertę najlepiej odpowiadającą Państwa potrzebom i oczekiwaniom. W swojej karierze zawodowej NIGDY NIE ODMÓWIŁEM takiej prośbie, bo takie rozmowy były w interesie mojego pracodawcy i moim.  W najgorszym wypadku zamawiający odpisze, że nie (to też interesująca informacja), w lepszym poprosi o pytania mailem, w najlepszym poprosi o telefon-rozmowę. Odradzam skalowanie swoich oczekiwań i proszenie o dłuższą rozmowę lub spotkanie (to często może zniechęcić), odradzam też traktowanie tych rozmów jako przysłowiowej stopy w drzwiach i rozszerzaniu oferty (to wieje akwizycją ze wszystkimi konsekwencjami). Krótka rozmowa z konkretnymi pytaniami dotyczącymi zamówienia zostawia najlepsze wrażenie zaangażowania i profesjonalizmu. Wrażenie to może popsuć niepotrzebna fraternizacja albo (to kategoria: czerwona kartka) dopytywanie o budżet jaki potencjalny klient ma na to zaalokowany.

Załóżmy, że mamy wszelkie niezbędne informacje i opisujemy naszą ofertę. Z mojego doświadczenia polecam:

- trzymać się opisu zamówienia i odwzorować jego kolejność – strukturę. To sprawia, że ofertę lepiej się czyta i łatwiej porównuje z innymi

- ewentualne dodatki – rozszerzenia wyraźnie oddzielić. Najważniejsze jest odniesienie się w pierwszej kolejności do opisu zamówienia

- w ofercie wskazać konkretne osoby, które będą ją realizować z krótkim wyjaśnieniem, dlaczego właśnie te. Jeżeli składacie ofertę dla siebie, napiszcie wprost, dlaczego będziecie dobrymi wykonawcami tego konkretnie zlecenia w tej konkretnie branży (zamiast zdań o szerokim doświadczeniu u wielu wiodących klientów z wielu kluczowych branży😊

 - dbać o prostotę formy i zwięzłość opisu

- szczególną uwagę warto zwrócić na precyzję podania ceny usługi. Brutto czy netto (nie, to nie jest oczywiste), co zawiera, czego nie zawiera, jeżeli stawka za dzień szkolenia to ile to jest konkretnie godzin (zegarowych czy lekcyjnych) itp.

Tyle dziś. W następnym odcinku podzielę się wrażeniami i sugestiami dotyczącymi spotkań i prezentacji ofert. Już niedługo!

dr Łukasz Kowalik
Doktor nauk ekonomicznych, ekspert w dziedzinie komunikacji marketingowej, innowacji i zarządzania zmianą. Przez 18 lat pracował w firmie Intel gdzie zajmował się m.in. przygotowywaniem i wdrażaniem strategii komunikacji marketingowej w Europie i krajach Bliskiego Wschodu i Afryki. Współzałożyciel i prezes stowarzyszenia Akademia Empirium.
Liczba komentarzy: 0