Pozyskiwanie nowych klientów cz.4. Dlaczego wybrałem usługi tej firmy? Spotkanie i prezentacja

24.04.2019
Pozyskiwanie nowych klientów cz.4. Dlaczego wybrałem usługi tej firmy? Spotkanie i prezentacja
Kolejny odcinek cyklu o pozyskiwaniu klientów.

Kolejny odcinek cyklu o pozyskiwaniu klientów. Przypominam, że na Empirium.pl w sekcji Przetargi i zlecenia znajduje się lista aktualnych przetargów na usługi szkoleniowe, a w pozostałych działach materiały, ćwiczenia i inspiracje pomagające poprowadzić już pozyskany projekt.

Dziś temat pierwszego spotkania z potencjalnym klientem i prezentacji firmy szkoleniowej lub siebie. Najczęstsza formuła takich spotkań to w skrócie: przedstawienie osób obecnych na spotkaniu, prezentacja firmy, prezentacja oferty, pytania – dyskusja.

Zacznijmy od osób na spotkaniu. Bardzo często, zwłaszcza w praktyce dużych firm, sam przetarg prowadzą inne osoby niż sami bezpośrednio zainteresowani szkoleniami, np. dział kadr pomaga zatrudnić firmę szkoleniową dla działu sprzedaży. Stąd też może się zdarzyć, że spotkacie się z osobami, które nie widziały Waszej oferty albo zobaczyły ją bardzo pobieżnie, często chwilę przed spotkaniem. W takiej sytuacji, nawet gdy osoba prowadząca chce przejść od razu do dyskusji, warto zaproponować krótkie streszczenie oferty. Oczywiście jak nie, to nie, ale często w takim momencie ktoś z innego działu powie „a ja chętnie posłucham i sobie przypomnę”.

Przedstawiając firmę szkoleniową warto przedstawić osoby, które będą prowadzić szkolenia, jeżeli to Wy sami to też warto to nazwać wprost. Niekiedy duże firmy szkoleniowe wysyłają inne osoby na spotkania, a inne później prowadzą szkolenia i to jest zrozumiałe przy dużej skali biznesu, jednak nawet w takiej sytuacji jako klient chciałbym spotkać chociaż jednego trenera lub trenerkę. Niektórzy proszą o próbkę szkolenia na filmie, sam preferowałem zawsze rozmowę. Pokazanie tych osób, które będą prowadzić konkretne szkolenia może być dużym atutem.

Prezentacja firmy i oferty. Najpierw uwaga techniczna – warto być gotowym na różne warianty wyposażenia sali, w której się spotykacie, w tym brak rzutnika/ekranu. Rozpoczęcie spotkania od serii pytań w stylu: „jakie jest hasło wifi? Nasza prezentacja jest w chmurze…”, „czy macie przejściówkę do Maca?” nie pomaga, psuje atmosferę i burzy porządek.

Agenda spotkania. Po pierwsze równowaga, czyli w praktyce skupienie się na zleceniu i potrzebach klienta. Truizm? Zapewne. Jednak w praktyce często pojawia się pokusa zaprezentowania przy okazji spotkania swojego dorobku i portfolio i to jest w porządku, ale PO omówieniu konkretnego zlecenia i potrzeb klienta. Odradzam też rozbudowane prezentacje samej o Waszej firmie lub doświadczeniach trenerów. Na etapie spotkania lepiej powiedzieć o tym krótko i odpowiedzieć na ewentualne pytania. Pamiętam (wiele!) spotkań z firmami, które zaczynały spotkania od opowiadania swojej długiej historii, wizji, misji…. To nie pomaga budować wrażenia profesjonalistów, którzy pomogą rozwiązać problem.

Kolejna oczywista rada, ale podaję dla porządku: warto uważnie słuchać wszystkich osób obecnych na spotkaniu. Osoba prowadząca nie musi być decyzyjną, a nawet jeżeli jest to może słuchać rad mniej aktywnych, ale bardzo wpływowych (również w strukturze nieformalnej firmy) osób. Nie musicie odpowiadać na wszystkie pytania. Czasem jasna informacja, że nie wiecie albo potrzebujecie czasu na odpowiedź i wrócicie z nią po spotkaniu, sprawia dużo lepsze wrażenie, niż niepełne odpowiedzi budowane na siłę.

Może się zdarzyć, czego nikomu nie życzę, że traficie na spotkanie, w trakcie którego osoby po stronie klienta rywalizują pomiędzy sobą albo lżejszy, ale częsty przypadek, że ktoś bardzo mało doświadczony nadrabia swoje braki źle rozumianym profesjonalizmem (poganianie, ucinające-aroganckie pytania itp.). W takiej sytuacji odradzam przepychanki słowne, zwykła cierpliwość najczęściej powoduje, że takie osoby same przestają „skakać” i zaczyna się normalna rozmowa. Jeżeli cierpliwość nie działa, warto się zatrzymać i spokojnie powiedzieć po co jest spotkanie i przypomnieć, że jest dla OBU stron, a cel macie wspólny i dotyczy klienta.

Podsumowując. Odradzam: nadmierną autopromocję i rozszerzanie oferty, dyskusje na granicy przepychanek, uleganie klientowi, bo „ma zawsze rację”. Doradzam: pokazanie, że rozumiecie problem i priorytety, budowanie od samego początku partnerskiej relacji, bardzo uważne słuchanie – bo to przede wszystkim pozwala zidentyfikować sedno problemu lub ewentualne nowe obszary współpracy.

Na zakończenie tradycyjnie zachęcam do korzystania z działu Inspiracje na Empirium.pl oraz do korzystania z Poradni Empirium, gdzie możecie uzyskać pomoc w konkretnych przypadkach.

…a w następnym odcinku o kontaktach i relacjach po zrealizowanych projektach i zleceniach.

dr Łukasz Kowalik
Doktor nauk ekonomicznych, ekspert w dziedzinie komunikacji marketingowej, innowacji i zarządzania zmianą. Przez 18 lat pracował w firmie Intel gdzie zajmował się m.in. przygotowywaniem i wdrażaniem strategii komunikacji marketingowej w Europie i krajach Bliskiego Wschodu i Afryki. Współzałożyciel i prezes stowarzyszenia Akademia Empirium.
Liczba komentarzy: 0